首充系统都长一样,你想过为什么吗?

作者:木示 2020-09-10 13.3k
今天新来的策划小伙伴一脸疑惑跑来问我,为啥首充系统都长一个样。

仔细一想还真是,都是左中右布局,左右两个大模型挤着中间几个奖励图标,看来游戏圈子的审美同质化还是比较严重的。


但抛开表象,越是简单的系统,就越体系出不同的思考层级。今天聊聊我理解的首充+付费系统。

很多人误以为首充系统的设计目的就是为了捞钱,其实不是。首充系统一般都是1元首充或者6元首充,现在的用户获取成本已经达到30+/人。苹果用户的成本更是翻倍。所以几乎不可能仅仅靠这1元首充来捞钱,这样的项目组格局也太小了吧。

实际上,首充系统或者说付费系统,有很大程度上要从运营角度来考虑


一、低门槛金额的作用

首充系统的金额都是1元或者6元,最多10元。为什么会是这么低一个金额呢?这个金额对于全服导量的成本来说只是杯水车薪。除了盈利的角度,我们需要换个角度思考低价格能带来什么效果?

金额就是门槛,降低付费门槛,就越容易产生付费冲动,就越能够把付费率抬上去。

付费率是项目组进行融资或者发行时候一个非常重要的筹码。付费率越高,项目组谈判获得的条件就越好。


也许有人会说,门槛越低越好,那为什么不做1毛钱首充?

这里要从战力价值考虑。假设内部规定1元=1万战力,那么半卖半送,顶多再给几万战力。游戏中的其他消费系统受的影响不大。有很多游戏为了保住战力价值体系,会设定为6元或者10元。

如果定1毛钱首充,那1毛钱能换取这么多战力,战力比是1:10w,但是在其他付费系统一下子变成1:1w的战力,相差太多,玩家反而会觉得其他消费不划算,遏制了玩家的付费冲动。价格体系一乱,以后的付费就麻烦了,捡了芝麻掉西瓜。

当然仅仅是金额低这一点还不够,玩家不是傻子,花钱也得看值不值。下文说的奖励设计时再展开。


另外从玩家消费心理分析,首次消费时往往会比较谨慎,但是如果能够吸引到玩家进行首充,并且首充买到的道具能让玩家满意,玩家以后更容易产生付费行为。突破第一次消费心理防线后,玩家对游戏的信任感和认可度都会有极大的提高。

甚至可以看做是一个筛选用户的过程。愿意首充的玩家有更大的机会在接下来的游戏过程中创造更多的付费。游戏开服期过后,如果游戏需要进行调整, “让已经充值的玩家再充值一笔”、“让没有充值过的玩家进行充值”,在这两个命题中,显然是前者更容易实现。

总结起来,“1元”这个金额的设定,主要从2个切入点考虑的:

  • 降低门槛,提高付费率
  • 突破玩家首次消费心理防线


二、提高玩家对首充奖励性价比的感知

说完金额,再来说说奖励的设计。奖励设计遵从的原则就3个字:性价比。

因为游戏首充本质上就是用户购买一个商品,只要商品性价比足够高,就能吸引打动用户。

那么是不是一味把高价值的道具放进去就可以了?这样会不会跟我前面说到的战力价值体系有冲突。

我们可以从下面几点入手设计奖励

1、实用性。

一定要给玩家当前阶段能使用的道具。千万不要放一些战力看起来很牛逼,但是玩家连这个玩法都还没开启,首充后根本用不了。

2、在战力价值体系内尽可能给更高价值的道具。

3、尽量给可以直接衡量战力价值的道具。

比如装备,能直观看出这件装备的战力。而不是给一些材料,需要玩家各种操作才能转换成战力。这种道具最少需要一件,能撑得起奖励的主题

4、通过一些小技巧提高玩家对性价比的感知。

这里举几个常用的方法:

  • 直接显示总战力。把首充的全部奖励都换成战力值显示出来,这样数字比较大,更吸引。
  • 在外观上给出明显的改变。一把神兵或者一个翅膀,外观对数值来说是没有价值的,但是在玩家眼里,我有你没有,你就是loser,我这首充就花的值!
  • 在珍稀度上做选择。很有游戏都会把某个部位的装备做的非常珍稀,难以获取。那这个珍稀的部位就可以用作首充奖励
  • 美术+文案烘托,多用极词,例如:顶级、唯一、秒杀等。
  • 设计一些特殊属性或者技能。例如:打怪掉了金币+5%。看起来牛,其实对数值影响不大。
  • 给一些垃圾道具,数量看起来要多。例如:10万铜钱,50强化石等,这些道具在第二天几乎都不值钱了。首充时可以混淆视线,让玩家觉得很多,而没有看出战力价值。


三、从1元首充到百元付费

如果你的奖励能够吸引玩家进行首充,恭喜你,已经筛选出一批愿意付费的用户了。接下来就是要把1元付费进一步扩展,变成十元,百元,等超过了导量成本,这个服就活了。

下一步呢,直接放大招,摆个100元的神兵等玩家继续买账吗?当然不是。

活动策划在设计消费活动时,有意或无意间,都会用到消费心理学中一个叫登门槛效应。又称得寸进尺效应,是指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求,就有可能接受更大的要求。

换句话说就是“不要一口吃个大胖子,要一步步来”,当消费者踏上第一个台阶了,再要消费者踏上第二个台阶就容易多了。

设计付费时,应该做很多个档次细分,让玩家每次充值完后,发现自己再充值一点,又可以拿到下一份奖励。每次充值金额可能都不大,但是累计起来,达到百元或者更多,就更容易被玩家接受。


具体可以看以下的例子。(涉及自己项目组的信息,有所删减修改)


玩家花6元首充之后,会发现再充4元就能领取每日累充的奖励。

领取每日累充之后,发现还差10元就可以买到冲榜材料礼包了,金额也不大,而且冲榜还能获得更多其他的优势,咬咬牙就再充10元。

充完后,发现再充18元又可以获得一个宠物卡了,18元也不多,于是又颤抖着这再充了一笔???

从金额差可以看出,我们为玩家设计的充值金额,每次都不大,大R不用说,闭着眼氪。小R甚至学生族咬咬牙也能充下去。

而一次次充值之后,累计金额就越来越多。我所说的从1元到百元就是这么一个思路。


这里再给出一个比较简单有效的做法:首充套娃礼包。首充奖励中放一个需要花费10元钱才能开始的礼包。礼包开启后,再过得一个需要30元开始的礼包。开启后,再获得一个需要80元开启的礼包...金额逐渐增高,以此类推。

当然礼包的奖励也要比较吸引人,可以参照上文所述的奖励设计。

每次登录时都弹出礼包提示,甚至可以加上倒计时,制造稀缺效应,哪个玩家受得了。(温馨提示:受不了的玩家可能就弃游了)

当然不要以为首充过后,就只指望其他付费系统了。每日首充的活动要及时跟上,让玩家养成每日充值几块、十几块的习惯,大土豪可遇不可求,培养好小R中R,细水长流才是大部分玩家的常态。


付费系统是一个整体,不只是买卖消费,还有游戏节奏,新手引导等等一系列因素影响。

以上的思考,是从果到因,追根溯源,帮助一些还迷糊的小伙伴建立思维模式。

首充系统的裂变拉新设想

付费系统都应该从运营角度去设计。而运营的最终目标无非就几个常见的:拉新,促活跃,促留存,促付费等等。

关于拉新,我前段时间跟我的主策有过一个比较新的探讨角度,这里放出来大家一起讨论下。

国内做拉新裂变最出色的两大经济体,一个是瑞幸,一个是拼多多。


瑞幸的模式是,我付费买咖啡,可以给朋友送一杯,换个角度就是拉一个朋友进来,这就促成了一个新流量。

如果换到游戏里,我进行首充,可以给另外一个朋友送一个首充,大家都有奖励领。但是考虑到与瑞幸的不同之处,我们的讨论就中止了。瑞幸是快消品,受众群体非常大,大部分人都愿意接受一杯咖啡。而游戏的群体则少很多,尤其不同游戏品类的受众还不一样。假如我玩MMO游戏,给喜欢SLG游戏的朋友分享一个首充,他大概率不会来玩这个游戏。


拼多多的模式是:自己付费,找朋友砍价。而朋友在砍价的过程中,就实现了注册账号。

换到游戏里,变成如果我需要充值,我会找一些朋友帮我砍价。王者荣耀有类似的做法,互动效果还是挺不错的。

我们讨论了怎么实现砍价的框架,比如:如何分享邀请别人砍价,通过小程序?如果是联营的话,又怎么区分不同门户入口带来的增量。

这里需要太多的平台和社交的支撑了,目前只能停留在讨论,不知道以后会不会实现。

您有什么看法?可以在文后留言。或者关注我的公众号:这个方案再改改,大家一起交流进步。



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